"Mi dispiace, il prodotto richiesto è esaurito" "Siamo sold-out" "Biglietti non disponibili" "L'agenda del Dott. ***** è piena fino al 2021, se vuole può mettersi in lista d'attesa" "E' un'edizione limitata e può fare il pre-order del prodotto" "Affrettati! Sono rimasti solo 2 posti disponibili" "Abbiamo così tante richieste che non riusciamo a soddisfarle tutte" Quante volte hai sentito almeno queste risposte? Io credo decine di volte. Booking, Ryanair, Amazon, Apple, giusto per citare le solite grandi aziende, utilizzano tecniche di scarsità e urgenza per indurre le persone ad acquistare il più possibile, e magari, anche nell'immediato. Ma non sono solo le multinazionali a farlo... Basta navigare in rete per trovare siti di aziende, portali di e-commerce, ma anche siti di professionisti, in cui sono offerte stratosferiche con precise (si fa per dire) scadenze e la cui disponibilità di tale prodotto o servizio è limitata. Un classico dei tempi nostri. Prezzi speciali per un periodo limitato, oppure prodotti o servizi disponibili in quantità limitata. Di fatto si tratta di questo. Un concetto molto semplice. Il principio della scarsità viene perfettamente descritto da Robert Cialidini all'interno del libro "Le armi della persuasione", ma non solo, anche da Daniel Priestley in "Tutto esaurito". Scarsità e urgenza sono tecniche di persuasione già conosciute, ma che in questo periodo ritengo siano parecchio inflazionate e, aggiungo, abusate. Ma questo lo vedremo dopo. Intanto vediamo quando funziona! Quando scarsità e urgenza funzionano davvero Saper di dover desiderare, e quindi attendere, per aver avere qualcosa è certamente uno dei punti deboli della natura dell'uomo. Spesso desideriamo ciò non possiamo avere o ciò che ci obbliga a dover posticipare la nostra sensazione di appagamento dopo averlo ottenuto. Non è vero? Una pubblicità diceva: "E se l'attesa del piacere fosse essa stessa il piacere?" L'attesa genera curiosità e aumenta in maniera incredibile il valore di qualcosa, anche se a volte non lo possiede realmente. Sapere che un professionista gestisce un numero limitato di clienti, ci induce a pensare che la qualità sia certamente alta. Probabilmente è vero e viene apprezzato anche dai potenziali clienti. Se uno specialista ha una lista di attesa di mesi è perchè il suo lavoro è oggettivamente ritenuto di qualità e rappresenta la migliore scelta per una clientela di un certo tipo. Se per prenotare in un ristorante è necessario chiamare diverse settimane prima, se non mesi, qualcosa vorrà pur dire. Soprattutto considerando che ci sono decine e decine di ristoranti vuoti. Urgenza e scarsità, quindi, funzionano quando c'è davvero una reale domanda che ne giustifica l'attesa. Avere prodotti ad edizione limitata ha i suoi vantaggi ed è un ottima strategia, ma solo se esiste realmente qualcuno disposto ad acquistarli anche solo per incarnare il senso di esclusività legato alla forza del marchio. Insomma, se si ha la fila o una lista d'attesa è perchè le persone (anche solo un numero limitato) accettano di attendere pur di avere un certo prodotto o servizio. Per diventare oversubscribed alcuni devono rimanere senza (da "Tutto esaurito"). Però, è lusso per pochi e che non tutti possono permettersi. E se invece uno fosse così masochista nell'utilizzare i principi di scarsità e urgenza anche senza averne i presupposti? Probabilmente c'è qualcosa di poco reale e non è detto che sia realmente efficace. Ecco che andiamo al secondo punto a cui vorrei dare rilevanza: si tratta di offerte a scadenze veritiere o assolutamente false? La truffa delle incredibili offerte (fittizie e infinite) Molti professionisti, ma anche aziende più o meno strutturate, abusano di questa tecnica per protrarre continuamente offerte fittizie, non facendo altro che perdere valore e credibilità. Ci invitano ad approfittare di affari che in realtà non rappresentano appieno questa parola. E' il classico modo per far abboccare più pesci possibili, con la speranza di ritrovarsi la rete piena, in questo caso di qualità poco pregiata. Una finta scarsità che in realtà vorrebbe generare abbondanza. "Approfitta dello sconto del 70% fino a lunedì alle 23.59!", per poi scoprire che si tratta di uno sconto fisso. Urgenza e scarsità dovrebbero rappresentare un reale momento (che ha un inizio e una fine) conveniente per i potenziali clienti, e non una strategia volta solo a posticipare le offerte con lo scopo di attirare ignari clienti. La scarsità artefatta e le offerte incredibili, a lungo termine, possono davvero far allontanare i clienti e i potenziali tali. In altri casi si corre il rischio di attirarne così tanti che il problema diventa gestirli. Può essere una conseguenza dell'uso improprio, e continuo, di queste tecniche. Pensiamo all'effetto Groupon di tanti anni fa, oramai un po' passato di moda. Per un certo periodo il sito era diventato molto conosciuto per il semplice fatto che accedendoci potevi usufruire di (ad esempio): pulizie dei denti a 30 euro, tinteggiatura dalle casa a 99 euro, taglio di capelli con shampoo 9,99 euro, cena di pesce per due persone a 19,90 euro ecc. Potrei andare avanti all'infinito. Groupon permette (anche perchè esiste ancora) di inserire offerte che sfruttano perfettamente i due principi. Il rovescio della medaglia si può sintetizzare in tre punti: - I clienti che ne usufruiscono non rappresentano appieno il tuo "cliente ideale" - Si attirano così tanti clienti che si fa fatica a gestirli - L'attività o il professionista di riferimento perde di valore L'uso improprio di Groupon, negli anni passati, ha creato una sfiducia nei confronti del sito stesso, quindi anche delle attività che a loro volta pubblicavano offerte continue, che spesso nascondevano servizi di scarsa qualità, impossibilità di utilizzo, condizioni poco chiare e via dicendo. Attirare più persone possibili, a qualunque costo, non è la scelta più corretta per una strategia di medio-lungo termine. Ecco perchè un sito come Groupon, che all'inizio si riteneva fosse la scoperta del secolo, alla fine è regredito. Questo per dire che a volte è meglio non avere alcuni tipi di clienti (o averne troppi) e concentrarsi su pochi, ma di qualità. Gestire un pacchetto di clienti vuol dire anche essere strutturati per soddisfare richieste, ordini e assistenza. Per concludere, utilizzare la tecnica della scarsità in modo onesto può funzionare e generare curiosità e fascino, ma che, come già detto, è un lusso che possono permettersi in pochi. In altri casi può essere una scelta, ben ponderata, per garantire qualità e soddisfazione del cliente. Il concetto di urgenza è opportuno quando, ad esempio, si ha realmente una disponibilità limitata di un certo prodotto o servizio. Utilizzarle solo per lo scopo di attirare non farebbe altro che danneggiare il valore della tua professionalità. Vuoi essere davvero sold-out? Allora inizia a filtrare e a non accettare tutti. Comprendi qual è il tuo cliente ideale e rendilo pienamente soddisfatto del tuo servizio. Sono un "cazzeggiatore" professionista su Linkedin, da poco trentunenne, interista credente e da calabrese (testardo) purosangue sono un amante del mare. Odio con tutto il cuore il piccante, la 'nduja, la cipolla e l'aglio. |