 "La vendita moderna somiglia di più al rapporto tra medico-paziente che al classico rapporto venditore-acquirente". Mark Roberge Questa frase la trovo così significativa che, non a caso, sintetizza perfettamente l'argomento dell'articolo di oggi. Partiamo dal presupposto che (quasi) tutti – me compreso - vendiamo qualcosa e abbiamo qualcuno da dover convincere. Chi vende le proprie competenze, chi un prodotto, chi un servizio, sono davvero pochi i mestieri in cui non c’è bisogno del contatto con altre persone. A meno che… Tu non sia un “topo da laboratorio” oppure il saldatore della Ferro srl di Ferro & figli in provincia di Bagnacavallo. Sì, esiste davvero un posto che si chiama così in provincia di Ravenna. Insomma, avrai capito cosa intendo dire. La vendita, così come viene comunemente e erroneamente concepita, la si associa al classico venditore che va a bussare alla porta per convincere nonna Rosa, ubriacandola di parole, ad acquistare il nuovo Folletto super accessoriato al costo da listino di 3.200 euro, che magicamente solo per quel giorno può assicurarselo a 1.000 euro iva inclusa! O peggio ancora… Il telemarketing asfissiante dell'operatore straniero che, con un italiano maccheronico, prova a venderci il trading online o l'offerta di Vodafone casa. Scommetto che è successo anche a te. A me purtroppo sì, più di una volta! Potrei continuare all’infinito. La vendita è una cosa seria: servono capacità empatiche, relazionali, di ascolto, che quelli bravi chiamano soft skills, una perfetta conoscenza del settore di competenza e almeno un minimo di conoscenze di strategia di vendita. Perché pongo l’attenzione sull’importanza della conoscenza del settore? Non credo al luogo comune che chi si occupa di vendita può vendere tutto a tutti. E’ la frase motivazionale dei dilettanti. La base per vendere è conoscere (o far di tutto per indagare durante la relazione con il cliente) la persona che si ha davanti, i vantaggi e gli svantaggi dei concorrenti, avere una visione del mercato a 360 gradi e un network tale da poter comprendere le dinamiche di quel settore. “…noi dobbiamo sempre scoprire ciò che preme veramente al cliente, e poi convincerlo che, grazie a noi, egli riuscirà a raggiungere il suo scopo. […] Giunsi finalmente a un punto fermo: per concludere un affare bisogna conoscere la persona che ci sta di fronte.” (dal libro di Frank Bettger) Ma a parte questo consueto e noiosissimo preambolo, voglio offrirti alcune chicche del bellissimo libro di Frank Bettger, “Come si diventa un venditore meraviglioso”, qui recensito. Lo scrittore, da fallito incapace è divenuto un assicuratore di successo e ha stilato una lista di consigli utili che qualsiasi venditore deve tenere a mente:
Per l’appunto mi soffermerò su un punto focale (non che gli altri siano da meno) e secondo me più significativo: il numero 3 di questo elenco. Una percentuale piuttosto importante di venditori utilizza la seguente tecnica: parlo così tanto da ubriacarlo e con un’enfasi tale che non posso non convincerlo che il nostro prodotto è il migliore! Più sono carico e più vendo. Quella che i bolognesi sintetizzano perfettamente in una frase che apprezzo molto: “attaccare la pezza”. Se la pensi così e sei di questa scuola, chiudi immediatamente l’articolo. Non voglio dire che devi avere il carisma di un bradipo. Ma di dare la possibilità al cliente di parlare per primo con l’obiettivo di raccogliere informazioni. Come? Con la tecnica dell’interrogatorio! Il metodo dell’interrogatorio è il modo migliore per:
Ti ricorda qualcosa? E’ il metodo dialettico di Socrate, o meglio chiamato metodo socratico, basato sul dialogo e sull’indagine. Il concetto è il medesimo: giungere insieme alla verità con umiltà e collaborazione. Nella vendita, il metodo socratico, può tramutarsi nelle seguenti fasi: 1- Interrogare 2- Esaminare le risposte 3- Trovare un comune accordo 4- Nel caso invece non si trovasse un accordo, dopo esserti assicurato di aver compreso le sue ragioni, prova ad arrivare insieme ad una soluzione consona ad entrambi. In inglese la chiamano: Win-win. Molti venditori basano le trattative su convinzioni personali, preconcetti e affermazioni che spesso vanno in direzione opposta ai clienti, ostacolando così in maniera definitiva ogni possibilità di trovare un'intesa. Porre domande è il miglior modo per scoprire i punti deboli su cui poter puntare per convincere una persona, o semplicemente per comprendere il suo punto di vista, le sue intenzioni, i suoi obiettivi e le sue paure. Solo così puoi sapere chi hai davanti.  Ecco, se non l'avessi ancora capito è proprio l’opposto della vignetta qui sopra. Torniamo alla frase iniziale per concludere: come farebbe un medico a comprendere le sensazioni del paziente se non lo ascoltasse realmente? La vendita è la stessa cosa! “Per scoprirlo, incoraggiate il cliente a parlare. Se un uomo giustifica la sua decisione di non comprare con quattro o cinque obiezioni diverse, e voi cercate di controbatterle ad una ad una, non riuscirete mai a vendere. Se invece lascerete che il cliente parli liberamente, potrete individuare il punto debole della sua argomentazione, e far leva su quello.”(da libro “Come diventare un venditore meraviglioso”) Se sei arrivato fin qui vuol dire che hai avuto il coraggio di sorbirti questo lungo articolo e ti stimo per la pazienza. Questo è solo uno dei tanti concetti affrontati dall’autore e lungi da me voler affrontarli tutti. Leggi la recensione e ti pentirai di non aver ancora letto il libro!  Aspetta, non scappare! Segui la pagina facebook per rimanere aggiornato.  Chi ha letto questo articolo ha consultato anche:  Ogni mercato è una corsa a due cavalli "A lungo andare ogni mercato diventa una corsa a due cavalli”.  O sei straordinario o sei invisibile. A te la scelta!
“O sei una Mucca viola o non sei nessuno. O sei straordinario o sei invisibile. A te la scelta” |
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