La vendita è una combinazione tra arte, scienza e neuroscienza." SCHEDA DEL LIBRO
A chi lo consiglio Figure commerciali, manager, professionisti della vendita, imprenditori e liberi professionisti.. Cosa impari Vendere è uno dei principali problemi - se non il principale - di tutte le aziende e continua ad esserlo non tanto per la difficoltà di mettere in pratica strategie di vendita, ma quanto per la cattiva gestione delle emozioni durante tutte le fasi. Significa avere la capacità di valutare esattamente il cliente potenziale, di capirne la personalità e di adattare il proprio stile all'interlocutore per creare un rapporto e un clima di fiducia. Comprendere il suo punto di vista e riuscire a dominare la conversazione con sicurezza e assertività. Leggendo questo libro capirai che l'intelligenza emotiva gioca un ruolo fondamentale, considerando che la vendita si rivolge prima di tutto al cervello primitivo, ovvero l'amigdala, responsabile delle nostre emozioni. Questo perché acquistiamo influenzati da impulsi emotivi e poi lo giustifichiamo con la razionalità. Approcciarsi in maniera più professionale ed empatica, significa applicare la neuroscienza e l'intelligenza emotiva nei tuoi processi di business. Descrizione e frasi salienti Avrei voluto acquistare questo libro da diverso tempo, ma un giorno entrando il libreria mi sono convinto di quanto fosse importante leggerlo in questo periodo storico. Qualsiasi professionista della vendita è cosciente del fatto che un libro non può trasformare uno scarso venditore in un esperto. Premesso questo, ritengo questo libro utilissimo per approcciarsi al proprio interlocutore in maniera più umana, diretta e sicuramente maggiormente efficace. Fare le domande giuste, ascoltare in maniera attiva, gestire le proprie emozioni, creare un clima di fiducia durante l'intero processo di vendita, mantenere un equilibrio tra i risultati sperati e quelli ottenuti, ma soprattutto comprendere le problematiche e i bisogni del potenziale cliente. Sembrano banalità, eppure in poco più di duecento pagine ho trovato degli strumenti facilmente attuabili, che potrebbero tornare utili anche nella tua vita professionale. Un libro altamente consigliato a chi fa della vendita il proprio mestiere o a chi vuole semplicemente approfondire il tema dell'intelligenza emotiva per interagire in maniera efficace con le persone. Rinvio della gratificazione "La corsa non la vincono i più veloci, ma quelli che continuano a correre". Mi preme riportare un interessante esperimento che riassume un concetto molto sottovalutato. Ovvero che i migliori professionisti della vendita sono quelli che non si arrendono se non ottengono risultati istantanei: questa è una delle differenze abissali tra un esperto e un principiante. Soprattutto in virtù del fatto che tutte le interazioni commerciali si chiudono tra le 5 e le 12 interazioni e molti si fermano alle prime. Un esperimento condotto nel 1972 dal Dott. Walter Mischel su un gruppo di bambini face emerge la differenza tra i due approcci appena citati. Mischel divise un gruppo di bambini di 4 anni e mise un marshmellow di fronte ad ognuno e disse loro che sarebbe tornato dopo 20 minuti, promettendo che se non lo avessero mangiato ne avrebbero ricevuto un altro. Alcuni lo mangiarono subito, altri no. Dopo 10 anni si mise in contatto con gli stessi bambini e scoprì che quelli che non avevano mangiato il dolcino avevano ottenuto risultati migliori a scuola e avevano migliori capacità socio-relazionali. Nella vendita non si può avere fretta. Bisogna avere la lucidità di lavorare con i prospect giusti, di gestirli nei tempi corretti e di valutare quali sono le migliori attività in termini di ricerca di nuovi clienti o di sviluppo delle relazioni. Compreresti da te stesso? Sei autentico? "La fiducia in se stessi deriva dalla consapevolezza della propria preparazione. E quando sei preparato, puoi rilassarti ed essere te stesso." La base caratteriale di ogni venditore è che se non crede nelle proprie capacità, certamente non sarà in grado di convincere nessuno. I venditori che fanno registrare punteggi elevati sono quelli che nonostante la forte autostima personale, riescono a riconoscere gli errori, a modificare gli atteggiamenti e a perfezionarsi sempre. Un altro concetto che ho apprezzato molto è legato all'autenticità. I migliori venditori, oltre ad essere preparati, sono quelli maggiormente credibili e che trasmettono sincerità. Un discorso e una presentazione perfetta non sempre bastano per influenzare un potenziale cliente, se alla base non c'è un approccio autentico. Di conseguenza risulterà artefatta anche la soluzione proposta. Affronta le obiezioni, non cercare di vincerle "Non tentate di superare le obiezioni: fatele venire fuori." Generalmente viene sempre insegnato che le obiezioni vanno vinte e che bisogna essere preparati a rispondere in maniera perfetta e quasi sistematica quando si viene contraddetti. Tutto bello, ma io sono maggiormente d'accordo con l'autrice, che sostiene una tesi opposta. Stanley consiglia di stimolare le obiezioni, ovvero di affrontarle in modo da anticipare eventuali problematiche in una fase successiva. Spesso ci sentiamo dire che il budget proposto non era in linea con le aspettative, oppure che non era il timing giusto per investire in un progetto, o peggio ancora, che si trattava di una soluzione non di particolare interesse. Nessuno vuole perdere tempo: né il venditore né il potenziale cliente. Perché non adottare un atteggiamento empatico e affrontare insieme alcune obiezioni? Affrontare i problemi prima che si creino e mettersi nei panni del cliente è possibile, grazie all'intelligenza emotiva. Aspetta, non scappare! Adesso vuoi leggere altri libri sulla vendita? 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