Coloro che scelgono di brandire l'influenza sociale come un'arma invece che come uno strumento, finiranno inevitabilmente con lo spararsi sui piedi." SCHEDA DEL LIBRO
A chi lo consiglio A qualsiasi persona. Cosa impari J. Goldstein, J. Martin e B. Cialdini, tre massimi esperti dell'arte della persuasione, raccolgono in questo prezioso libro decine e decine di studi, esperimenti e aneddoti, frutto della loro esperienza acquisita in tantissimi anni. Gli autori hanno esaminato, dal punto di vista scientifico, una serie di aspetti del funzionamento della persuasione, attraverso ricerche basata sull'influenza sociale, sulla persuasione e sulla fiducia. Il risultato è un libro ricco di esempi pratici, aneddoti e casi di successo basati su storie vere, in seguito a piccoli cambiamenti basati sui principi della persuasione. Bisogna sottolineare che ciò che emerge è un modo di concepire la persuasione in maniera etica e onesta. Gli stessi autori riportano esempi fallimentari dovuti all'utilizzo di tecniche d'influenza sociale effettuate in maniera sleale. Persuadere non vuole dire manipolare, ma attuare azioni che influenzano i processi decisionali delle persone. La persuasione è una scienza, non un'arte. Descrizione e frasi salienti Ho acquistato questo libro dopo aver letto "Le armi della persuasione" di B. Cialdini (recensito qui), comunemente ritenuto, senza alcun dubbio, il testo di riferimento su cui si sono fondate le attuali strategie persuasive utilizzate da imprenditori, aziende, marketer ed esperti venditori. "50 segreti della scienza della persuasione", oltre al contributo di Cialdini, riunisce l'esperienze di altre due importanti figure nel campo delle persuasione, come Goldstein e Martin. Di questo testo ho apprezzato l'estrema chiarezza e semplicità nel riportare esempi di vita quotidiani inerenti sia alla sfera personale che a quella professionale. Tali azioni, basate su precise strategie persuasive, possono essere facilmente riprodotte nel proprio business o semplicemente nel caso si abbia a che fare con le persone e il cui fine sia modificare un comportamento o indurre ad una determinata azione. Il libro è suddiviso in 50 capitoli, i cui titoli sono semplici domande ben elaborate e rappresentate da ricerche effettuate, o controllate, dai tre autori. Lo consiglio certamente a chi abbia un forte interesse ad approfondire tecniche di persuasione, definite dagli autori "cassetta degli attrezzi", da utilizzare nella propria vita quotidiana. Di seguito alcuni spunti del libro che ho particolarmente apprezzato e alla fine della recensione riporto i 7 concetti che, a mio parere, maggiormente emergono dalla lettura. Come trasformare una debolezza in un punto di forza? Una delle strategie più efficaci è quella di dare risalto alle proprie debolezze quando si promuove un prodotto un servizio. Sembra un paradosso, invece è una delle tecniche più utilizzate in ambito pubblicitario. Un esempio è il vecchio Maggiolino, che passò da piccola auto tedesca, ritenuto anche poco attraente esteticamente, a vero e proprio status symbol. La Wolkswagen infatti, diversi decenni fa, puntava proprio su una comunicazione ironica, diretta che ne enfatizzava le debolezze dell'auto, proprio per ottenere una percezione positiva, sincera e umile. E così è stato. Altri due esempi sono L'Orèal: "Siamo cari, ma voi valete" o Listerine: "Il gusto che odiate tre volte al giorno". Quale sorriso viene ricambiato? "Non aprite un negozio a meno che non vi piaccia sorridere” dice un proverbio cinese. Quante volte siamo entrati in un negozio e siamo stati accolti con un bel sorriso naturale e siamo stati più propensi ad acquistare? Lo stesso vale per l'esatto contrario. Bisogna considerare che è importante che il sorriso sia autentico e non artefatto. La potenza del labelling technique. Questa tecnica si basa sul concetto di etichettatura che ha come obiettivo quello di generare un comportamento, e quindi un'azione, coerentemente con l'etichetta stessa. Una compagnia aerea la utilizzò in questo modo: "Sappiamo che ci sono molto aviolinee fra cui scegliere, perciò vi ringraziamo per avere optato per la nostra". Un modo per ringraziare i viaggiatori per la loro fiducia, utile per rinforzare tale convinzione. Ovviamente tale tecnica deve essere attuata solo in maniera etica. Un esempio, che aggiungo io, è quello utilizzato attualmente da Facebook per favorire l'engagement delle pagine, assegnando riconoscimenti ai fan più attivi o maggiormente efficaci in termini di coinvolgimento degli altri utenti. Certamente, chi lo riceve sarà più propenso a trascorrere più tempo nella piattaforma e a commentare le proprie pagine preferite. Da questo libro ho imparato 7 importantissimi concetti: - L'evidenza sociale è uno dei mezzi più potenti in assoluto; - Il sorriso autentico è la base per persuadere con naturalezza; - Ammettere i propri errori è il miglior modo per dimostrare umiltà e onesta; - Personalizzare il proprio messaggio è fondamentale per far sentire le persone uniche; - Comunicare il nostro impegno aumenta le nostre possibilità di ottenere qualcosa o eseguire un'azione; - Siamo naturalmente attratti da prodotti rari, offerte in termini di quantità e tempo; - Comunicare le proprie debolezza enfatizza la possibilità di persuadere in maniera efficace. Adesso vuoi leggere altri libri di marketing? Se hai 5 secondi lascia un feedback, bastano due CLICK e condividi la recensione! Segui la pagina facebook per rimanere aggiornato. |
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