Se chiediamo a qualcuno di farci un favore, l’otterremo più facilmente se forniamo una qualche ragione: alla gente piace avere delle ragioni per quello che fa. Robert Cialdini SCHEDA DEL LIBRO
A chi lo consiglio A qualsiasi persona. Cosa impari Robert Cialdini è oggettivamente ritenuto uno dei massimi esperti a livello mondiale di psicologia sociale della persuasione. Questo libro è una pietra miliare dell'argomento (la prima edizione è del 1984), in quanto approfondisce i principali concetti legati alla comunicazione persuasiva, applicabili nel campo del marketing, delle vendite, della politica e in molti altri contesti. I principi descritti all'interno del testo sono senz'altro replicabili, in determinati ambiti, se lo scopo è aumentare le conversioni di un acquisto o semplicemente per modificare il comportamento o la percezione di un determinato prodotto o servizio. Cialdini ti spiegherà come una spinta emotiva è capace di cambiare drasticamente una decisione, e quindi un'azione o un comportamento di acquisto. Descrizione e frasi salienti Come di consueto, mi preme spiegare il motivo per cui ho deciso di leggere questo libro. Pur conoscendo i suoi concetti non mi ero ancora cimentato in questa interessantissima lettura, e solo dopo aver avuto modo di riscontrare la rilevanza delle sue teorie in diversi libri di marketing e vendite, ho deciso di procedere all'acquisto. Cialdini è spesso citato da scrittori illustri che fanno riferimento ai suoi preziosi, e intramontabili, principi legati alla comunicazione persuasiva. La prima edizione del libro risale al lontano 1984, ma si sono ovviamente susseguite varie ristampe con lo scopo di renderlo sempre più attuale. E' importante sottolineare che, contrariamente a quanto si può pensare, la persuasione non va confusa con la manipolazione. Quest'ultima è una distorsione delle informazioni che ha l'obiettivo di ingannare i destinatari del messaggio oppure si tratta semplicemente di un utilizzo spropositato e sleale di alcune tecniche di persuasione. La persuasione, nell'accezione positiva invece, influisce sul processo decisionale attraverso l'utilizzo di tecniche che hanno lo scopo di influenzare il comportamento in maniera etica. All'interno del libro Cialdini riporta 6 principi rappresentativi dei relativi capitoli (ad eccezione del primo sul concetto di persuasione), divenuti ormai celebri, che ha definito "armi della persuasione". 1 - Reciprocità 2 - Impegno e coerenza 3 - Riprova sociale 4 - Simpatia 5 - Autorità 6 - Scarsità Queste tecniche, come avrai potuto notare, vengono utilizzate da decenni dalle aziende e ancora oggi hanno un impatto devastante nei comportamenti di acquisto delle persone. Molto compagnie basano le loro strategie su alcuni di questi principi. Non intendo analizzarli tutti, anche perchè sarebbe più utile leggerli sul libro e poi perchè meriterebbero ognuno un approfondimento a parte, ma ci tengo a contestualizzare il primo e il terzo della lista, ovvero la reciprocità e riprova sociale. Ti sei mai sentito in dovere di dover ricambiare un favore che ti ha fatto un amico o un conoscente? Spesso sentiamo quasi il dovere di dover rispettare il nostro accordo verbale o semplicemente vogliamo manifestare il nostro rispetto verso quella persona e ci teniamo mantenere intatta la nostra credibilità. Questo è il principio di reciprocità. Il secondo principio che intendo approfondire è quello della riprova sociale. Al giorno d'oggi è un concetto particolarmente impattante sulla psicologia del consumatore: i social media, le testimonianze, i siti di recensioni di ristoranti, hotel e strutture, ma anche gli stessi influencer giocano un ruolo essenziale nella scelta di acquisto di ognuno di noi. Sapere che gli altri apprezzano qualcosa condiziona considerevolmente le nostre decisioni sia in negativo che in positivo. Nel libro troverai decine e decine di esempi che faciliteranno la comprensione dei 6 principi. Uno degno di nota, che ci tengo a proporti è quello del venditore di televisori ed apparecchi stereofonici. A differenza dei suoi colleghi che non sfruttavano particolari strategie di vendita, questo venditore utilizzava la tecnica del ripiegamento-dopo il rifiuto, ovvero un metodo attuato con successo che consisteva nel proporre un servizio di assistenza lunga (da 1 a 3 anni) e costosa. In seguito ad ogni rifiuto, proponeva immediatamente la polizza di massimo un anno ad un prezzo più vantaggioso, ottenendo così, nella maggior parte dei casi, un consenso. Ti consiglio vivamente di leggere questo libro se sei interessato a scoprire quali possono essere le armi che puoi sfruttare nel tuo lavoro e nella tua vita personale. Secondo Cialdini tutti possono applicare tecniche di persuasione, a patto che vengano messe in atto nel contesto adatto e nella maniera corretta. Si spera nel modo più etico possibile... Adesso vuoi leggere altri libri di marketing? Se hai 5 secondi lascia un feedback, bastano due CLICK e condividi la recensione! Segui le pagine Linkedin e Facebook per rimanere aggiornato. |
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